中國日報記者于5月4日上午在越南胡志明市一郡阮惠街115號新華大廈采訪了中國銀行胡志明市分行行長汪浩先生。中資企業如何利用企業固有的品牌優勢在越南做大做強？汪浩先生給出了答案：根據當地實際不斷調整經營戰略和創新經營模式。

中國銀行胡志明市分行所在的越南胡志明市一郡阮惠街115號新華大廈。攝影：中國日報駐河內記者  王健

在與記者交談中，汪浩先生談起中國銀行新的經營模式—牽頭籌組銀團為在越中資企業提供融資服務。汪浩先生說，“在中國國內，銀行之間競爭太激烈，但在越南，由于來自中國大陸和中國臺灣的中資、臺資銀行規模都不大，因此大家能夠集合起來做大項目，事半功倍，用互聯網金融的詞匯來形容相當于'眾籌' ”。

汪浩先生介紹說，“越南這個國家雖小，但入駐的外資銀行特別多，包括中國大陸、中國臺灣、中國香港、印度尼西亞、馬來西亞、泰國、澳大利亞、韓國、日本、美國、英國等有60多家外資銀行。在越南，中國的五大銀行中除了農行目前在河內設立了辦事處外，其它四家都在越南設立了分行，全世界沒幾個國家像越南這樣有這么多的中資銀行設立機構的?！?

汪浩先生告訴記者說，“在越南，中資銀行沒有市場占有率的考核，因此，對中資銀行而言協作大于競爭。牽頭組織銀團本身就是合作，如果我們有好的銀團項目，我們會優先向其它中資銀行推薦?！?

據汪浩先生介紹，在越南，中國國有四大銀行之間沒有惡性競爭，各銀行之間每年由一家銀行做輪值秘書，負責每個季度的數據統計，直接通報經營情況，大家都彼此了解。同時，大家有彼此都能夠接受的君子協定，即“互不挖人，但可以相互競爭客戶，比服務、拼產品，不要惡性競爭?！?

汪浩先生說，“按照越南央行出臺的銀行的管理法規，銀行對單一客戶的貸款金額最高為銀行自有資金的15% 。中國銀行胡志明市分行對單一客戶的最高貸款金額只有不到1400萬美金。因此，如果企業融資金額超過這個需求的話，中國銀行胡志明市分行就會想辦法牽頭組織銀團，邀請其它在越銀行一起來為客戶貸款。今年第一單成功牽頭籌組的銀團貸款客戶是越南西寧省福東工業區的賽輪（越南）有限公司。我行獨家牽頭組織了4300萬美元的銀團貸款，邀請到泰國的盤古銀行、馬來西亞的MAYBANK、越南與中國臺灣合資的世越銀行等金融機構參加。目前，這筆貸款合同已經簽訂，即將投放。近期，我行又牽頭組織了另一筆銀團，為香港上市公司-天虹紡織集團在越南芒街的一個新的工廠—天虹銀龍科技公司貸款1.2億美元。天虹紡織集團與中國銀行胡志明市分行合作關系非常緊密，建立了長期的信任關系，天虹紡織集團在越南的三個項目都與我們全方位合作?！?

汪浩先生說，“牽頭行角色對銀行專業性水平及自身實力要求非常高，以前越南銀團項目的牽頭行大都由極少數歐美大銀行占據，我行只是參加而已。此次分行依托設行二十年來積累的豐富的銀團協作與銀團代理行操作經驗，順利爭取到天虹銀龍科技公司1.2億美元銀團貸款的獨家牽頭行地位，目前這個銀團籌組進展十分順利，市場反響非常好，將會超額認購，我行在越南本地銀團市場的品牌美譽度進一步提升?！?

談到經營理念，汪浩先生說，“在家靠父母，出門靠朋友，要深耕越南，長期持續發展，必須要有些‘志同道合’的金融‘小伙伴’。牽頭組織銀團，對我們在越南發展緊密的金融伙伴關系是一個很好的機會：雖然這樣可能會犧牲我們一部分收益，但從長遠來看，大家相互合作、互相推介項目，優勢互補，最終達到互惠互利的共贏目的?！?

談到自己的員工，汪浩先生非常自豪，他說，“我行在越南的外派人員13位，越籍員工51人。他們學習能力與思考能力都很強，中、英文文件制定、修改及與客戶的溝通聯絡樣樣在行，只要你把工作大方向定下來，他們會很快確定工作方式與方法，全力以赴完成目標。我行牽頭籌組銀團貸款時，我們的越籍員工加班加點，制作出完美的項目分銷資料，獲得了企業及金融同業的一致好評，這也是對越籍員工自身能力的鍛煉，也是他們自身價值提升的過程?！?

談到本地化以及企業文化，汪浩先生說，“我們盡可能的重用當地員工，同時為越籍員工建立通暢的職業生涯發展渠道，培養她們的專業性和忠誠度。去年5.13事件出現后的三個月內，沒有越籍員工主動離職。分行也按計劃給越籍員工進行各類培訓和年度加薪，因為敬業度和忠誠度也是生產力呀！”

回憶起去年5.13事件，汪浩先生說，“去年中越關系是‘冰火兩重天’。馬航事件時，中越兩國是真正的同志加兄弟式的關系：越籍員工主動報名當志愿者參加搜救工作，擔當新華社的戰地記者，有員工編制富國島生活指南，通過微信的形式在朋友圈里發送。當時要來越南投資的中資企業可以說熙熙攘攘，車水馬龍。使我們對去年的經營情況充滿信心，預計將是一個豐收年。5.13事件發生后，局面急轉而下，分行甚至還做了停業預案。令我感動的是，所有中方及越籍員工都堅守崗位，堅持開門營業，中國銀行的行旗始終飄揚在胡志明市！幸運的是當時胡志明市政府處理事態比較堅決，警力調動有序，最終在市中心沒有發生打砸搶燒事件?！闭劦?.13事件對銀行的影響，汪浩先生說，“從去年5月份開始我行業務下滑很厲害，存款額比2013年下降50%，承包工程保函業務也呈負增長狀態，局面不樂觀?！?

談到5.13之后的經營策略，汪浩先生說，“去年經歷過5.13事件后，我們與總行探討分行的發展戰略調整，由原來高歌猛進的快速發展策略轉變為積極穩妥的發展策略。當然，發生這個事件對我們銀行風控能力也是一次體檢，我們沒有因為此次事件形成一筆不良貸款，我行的風險管理能力經受住了考驗。我們的發展戰略要做到進可攻，退可守。銀團牽頭行就符合這樣的戰略要求?！?

談到牽頭銀團為銀行帶來的效益，汪浩先生說，“今年以來，我行在越南本土業務一季度比去年同期相比增長超過150%，這與我們牽頭銀團有很大關系。我們有良好的客戶關系，有自己專業能力的保證，所以不論‘一帶一路’，還是產業轉移，我們都能因客戶的要求而迅速跟進?！?

談到品牌效應，汪浩先生說，“我們為降低自己的風險所做的調整，得到大家的歡迎。中國銀行胡志明市分行在越南設行二十年來不良貸款長期為零，這是風險控制能力強的具體表現。因此當天虹項目銀團邀請函發出后，第一時間就有10余家銀行響應，包括越南本土銀行、外資銀行和中資銀行，得到大家的捧場，我們既興奮又壓力山大，同時還有不少旁觀者在觀察。只許成功不能失敗的信念使中越籍員工眾志成城地忘我投入，并最終證明中國銀行hold得??！我們牽頭組織銀團，既能服務好中資企業走進越南，又在銀行業界中樹立自己的品牌形象，特別是打破了歐美銀行在越南市場壟斷牽頭籌組銀團的局面?！?

談到銀行改變經營戰略的深層次原因以及利好預期，汪浩先生說，“銀行發展到這個階段，我們要有拳頭產品和特色服務，與別的銀行進行差異化競爭。我行的銀團貸款籌組水平目前在業界獲得了高度認可，除前面提到的2個項目外，今年下半年我們還將牽頭籌組另外一個2.6億美元的大項目?！?

談到牽頭銀團的好處，汪浩先生指出，“按照巴塞爾協議規定，銀行貸款要計量銀行的經濟資本占用。巴塞爾協議前，銀行的資本充足率有8%足夠，也就是1美元的資本金最高可以做12.5美元的貸款業務。根據巴塞爾協議Ⅲ的新規定，現在對全球系統性重要銀行（包括中國銀行在內）的資本充足率始終要保持在11.5%以上，標準在不斷提高。所以，總行對分行的經濟資本占用納入考核指標，總行鼓勵多做‘輕資本占用’的業務，銀團就是‘輕資本占用’的業務，可以少投入，多收益，既不會影響中資企業跨國發展，牽頭銀團也可以增加收益?！?

談到中國銀行胡志明市分行牽頭籌組銀團給企業本身帶來的好處，汪浩先生說，“獲得國際銀團貸款支持的企業市場美譽度及信用評級將得到提升，無疑增加了企業的無形資產（對于上市公司更是這樣）?！?

汪浩先生最后說，“籌組銀團是中國銀行胡志明市分行提升競爭實力、拓展本地化經營，爭做當地‘一帶一路’金融大動脈的重要舉措，我們有能力幫助中資企業實現走進越南、快速發展的愿景?！?