文/耿彪

生鮮品類不同于其他產品，有很高的品質要求，曾經的褚橙風靡一時，也不過是有了褚時健這個人物標簽。相比美國生鮮的火爆，國內生鮮電商市場似乎越來越冰冷，那么，為何會有如此大的差別，冰與火的對比下國內生鮮電商市場如何變革？

隨著美味七七、愛鮮蜂、果食幫、壹桌等生鮮品牌倒下，業內依然認為生鮮市場有很大的潛力，只是沒有碰到合適的運作模式，也就是說國內的生鮮電商或許還需要一段時間的沉淀來改變現有的整體運作流程。以高毛利、高定價為主定位高端市場是走不通的，配合高昂的運輸成本，生鮮電商們企圖利用資本的支持通過燒錢來賠本賺吆喝獲得的用戶成本太高，企業盈利水平太低，與其說是資本寒冬更不如說是資本更加理智了，畢竟不賺錢的生意誰也做不下去。

而相對而言國外的生鮮市場通過線上平臺已經盈利多年，FreshDirect自創立至今，獲得融資總額為2.8億美元，公司自2010年起開始盈利，年收入達6億多美元。據數據資料預測國內線上生鮮市場在2020年可達到三千多億，這無疑是在說只要有企業盈利，那么結合巨大的市場被乘之后的數值也是一筆不小的數字?？墒?，如今全國的4000多家生鮮企業中，僅有1%的企業盈利，4%持平，88%虧損，剩余的7%則是巨額虧損，顯然生鮮電商企業們的日子并不好過。

差異化體現在哪里？

生鮮電商本就是一個細分的市場，即使規模再大也要有實體的支持，包括冷庫中心，冷鏈運輸設備以及配送團隊。從美國資本市場對于中概股的態度就可以看出他們更是重資產，商業敏感度高，以事實數據為準，這樣一來他們接受不了企業燒錢來拓展市場的行為，因此他們相對于更實際。這與市場環境的影響不無關系，可是國內市場是不同的。國內人口基數大，網民多，再加上多年來互聯網的侵蝕，人們對于互聯網的認可度也逐漸提高，國內資本對于互聯網產品的青睞度增高，明顯要高于之前的傳統時代。

有差異才會有不同，正是大環境的不同才能把相互之間的差異映射出來，到底是重資產還是重模式不同的市場態度有著不同的表現。所以，在現在的市場環境下，照搬照抄國外的電商模式并不意味著國內市場就會買單，這是國內創業者要注意的問題。

從細分市場到細分用戶，如何走通生鮮電商？

如今的生鮮電商利用生鮮的噱頭來獲得資本注入，之后獲得背書后開始燒錢做數據，一個是用戶數量，一個是訂單數量，通過數據拉來下一輪的融資方便之后繼續燒錢，所謂的搭建冷鏈運輸體系需要的資金投入太大，所謂的配送上門就只能從中縮減產品成本以降低經營成本。這樣一來就形成了從企業到用戶的惡性循環，用戶希望得到性價比高的產品，而企業平臺又希望可以縮減成本，這樣雙方就一拍即合了。

如果說品牌背書到燒錢搭建系統渠道、解決冷鏈問題是生鮮電商的第一步，那么，接下來細分市場、服務精準用戶就是生鮮電商的第二步。

說起來生鮮電商所謂的線上模式就是將產品搬到網上進行售賣，而要想完成閉環就需要走線下。單純的搭建線下售賣點的成本過高，畢竟不是誰都有京東那般的野心。而生鮮產品的保鮮有時間的限制，無法像其他電商產品那般將大量的時間消耗在運輸途中。

細分市場就是細分用戶，針對不同的用戶推出不同的產品套餐，而京東正在搭建的冷鏈運輸系統或許可以為生鮮企業提供一個選擇。

系統化運作的必經之路

生鮮電商要解決諸如網上營銷，線下運輸以及盈利模式等諸多的環節，比一般的產品電商要復雜的多。所以，內部系統化就顯得尤為重要，特別是員工管理，流程細化以及產品的運輸，都要列入到系統管理的環節中去，時時關注運作動態。

此外，相對于企業而言，系統化的運作可以有效節約成本，有利于企業管理。相比較而言，生鮮電商的復雜內部運作更需要有偏向的精簡化操作。

依賴資本到依賴市場的轉變

的確，依賴資本確實可以有利于企業更快的拓展業務，但是資本畢竟是逐利的，一旦資本認為你失去了利用價值那么他會毫不猶豫的將你拋棄，這個毋庸置疑。而依賴市場和用戶的企業從來不會被市場拋棄，只要你有足夠優秀的產品，適合市場的運作模式。

深耕線下與“小而美”

既然所謂的平臺化生鮮電商走不通，那么，社群化的小而美能否突破原有的模式困局？

生鮮電商進行o2o化，聯合優質的貨源進行社群運作，前提是要建立起品牌。而生鮮市場的產品并沒有太大地域化的限制，所以品牌只能在運作管理上進行。效仿京東的崛起，企業標簽化，然后再通過渠道將產品分銷出去。

筆者認為生鮮電商市場還有很多空白，所謂的差異化更多的是體現在地域上，所謂的唱衰生鮮電商其實是沒有依據的。當務之急是需要建立起老百姓信任的品牌，而不是從模式上下功夫。產品第一，用戶至上才是食品企業的運營宗旨。